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Persuasione: 4 modi per non farti mai dire di no

4 tecniche di persuasione pratiche ed efficaci.

persuasione

“Non la forza bruta, ma la persuasione e la fede sono le vere regine di questo mondo.”

Thomas Carlyle.

Che si tratti di sedurre una donna, di convincere il tuo Prof. che ti meriti un 30 e lode per il tuo esame universitario o di riuscire a concludere una vendita con un cliente ostico, la persuasione è uno strumento fondamentale, che dovresti tenere sempre a portata di mano nella tua cassetta degli attrezzi.

Insomma Andre… oggi impariamo a fregare il prossimo eh?! parliamo di tutti quei trucchetti per vendere il ghiaccio agli eschimesi, la sabbia ai beduini e la nebbia ai milanesi, eh?! Bella lì!

Voglio subito sgomberare il campo dai dubbi: non mi interessano e disprezzo le tecniche spicciole utilizzate spesso da aziende e pubblicitari per venderci prodotti o servizi di scarso valore; questa non è persuasione, è truffa bella e buona. Nella mia prospettiva la persuasione è la capacità di convincere i nostri interlocutori del reale valore delle nostre idee, delle nostre posizioni e del nostro lavoro. Insomma, persuadere non è convincere chi ti sta di fronte di ciò che è falso, ma piuttosto rendergli chiaro ed evidente ciò che è vero:

  • Puoi aver studiato mesi per il tuo esame ed aver memorizzato ogni pagina del libro, ma allo stesso tempo, non riuscire a convincere il professore sulla tua reale preparazione.
  • Puoi avere in mente l’idea più brillante di questo pianeta per il tuo lavoro, eppure non riuscire a presentarla nel modo corretto ai tuoi colleghi o ai tuoi capi.
  • Puoi disporre di un prodotto o servizio in grado di rivoluzionare realmente la vita dei tuoi clienti, e allo stesso tempo non riuscire a venderlo perché non sei capace di trasmetterne il reale valore.

Ecco, in tutti questi casi, apprendere delle tecniche di persuasione efficaci, può essere utile per raggiungere i risultati che ti meriti. In questo articolo ti parlerò di 4 tecniche che per me si sono dimostrate particolarmente utili, nello studio, nel lavoro e non solo…

Tecnica 1: Perché no?

Ti ho già parlato in passato del potere delle domande. Una domanda può renderti ricco, una domanda può ridarti la motivazione perduta, una domanda… può aiutarti a trasformare un “No” in un “Si”.

Uno studio condotto dal prof. Stiff ed i suoi colleghi, e riportato nel libro Persuasive Communication, ha dimostrato che porre la semplice domanda “Perché no?”, ha un’alta percentuale di successo nel trasformare un secco rifiuto in un più accomodante “Si”.

L’obiettivo della tecnica “Perché no?” è infatti quello di trasformare una risposta definitiva (“No”) in un semplice ostacolo da superare. Porre la domanda “Perché no?” costringe l’interlocutore a dover fornire delle obiezioni, più o meno logiche, che possiamo gestire molto più semplicemente del rifiuto diretto.

Inoltre, più le obiezioni sono deboli, più si viene a creare una dissonanza cognitiva nella mente del nostro interlocutore, che alla ricerca disperata di coerenza finirà con il venirci incontro. Insomma: se non c’è nessuna valida motivazione per non fare qualcosa, perché non farla?!

Tecnica 2: La porta in faccia!

Direttamente dall’esperienza dei venditori porta a porta, nasce la tecnica della porta… in faccia! Quando vogliamo ottenere un determinato risultato dal nostro interlocutore, dovremmo fare una richiesta che noi stessi riteniamo troppo elevata e poco ragionevole: a tale richiesta seguirà senza dubbio una metaforica porta in faccia, ovvero un rifiuto; a questo punto dovremmo far seguire immediatamente la reale richiesta che avevamo in mente: confrontata con la prima infatti, la nuova richiesta apparirà più modesta e ragionevole.

Tale tecnica basa la sua efficacia sulla naturale tendenza della nostra mente a fare comparazioni. Se forniamo il giusto termine di paragone, nessuna richiesta apparirà eccessiva ;-).

Non te la senti di chiedere un aumento di stipendio sproporzionato al tuo capo?! Allora utilizza la tecnica della “porta in faccia” su te stesso quando definisci un obiettivo:

“Mira alla luna, male che vada ti ritroverai tra le stelle.”

Tecnica 3: Un piede nella porta

La terza tecnica di persuasione di cui parliamo e che prende ispirazione sempre dai nostri “simpatici” venditori porta a porta, è la tecnica del “piede nella porta”. A differenza della tecnica della “porta in faccia”, l’obiettivo di questa terza tecnica è quello di fare una richiesta talmente banale ed ovvia da riuscire a strappare un primo, ma importantissimo “Si” al nostro interlocutore.

Sono certo che avrai visto applicare questa tecnica decine di volte: ti è mai capitato di incontrare per strada quei ragazzi che ti chiedono se hai mai letto un libro?! Oppure di rispondere all’ennesima chiamata di un’operatrice di call center che ti chiede se utilizzi il telefono?! L’obiettivo di queste domande idiote è proprio quello di strapparci un “Si”: è infatti dimostrato che le persone che accettano una prima piccola richiesta, tendono ad accettare anche richieste successive più impegnative.

Nella mia esperienza ho visto questa tecnica spesso mal usata ed abusata: ma volete mettere il divertimento di neutralizzare questi poppanti con le loro stesse armi?! La prossima volta che vi chiedono se avete mai letto un libro, domandategli se hanno mai visto un film! ;-)

Tecnica 4: Dammi una dannata motivazione!

A volte per convincere qualcuno tutto quello che gli dobbiamo fornire è una motivazione. Per quanto la nostra motivazione possa sembrare debole o banale, fornirla aumenta di gran lunga le nostre chances di successo.

Un esempio? In uno studio del 1978 di Langer, le matricole arruolate dal Professore dovevano porre una semplice domanda ai propri colleghi (inconsapevoli) in copisteria; ecco la domanda usata: “Avrei bisogno di usare la fotocopiatrice prima di te, perché devo fare delle fotocopie“. Per quanto la motivazione addotta fosse debole, sorprendentemente gli studenti che utilizzarono questa domanda ottennero un “Si” nel 90% dei casi (nell’altro 10% dei casi avevano incontrato Chuck Norris).

Beh, che ne dici? Ti è piaciuto l’articolo?! (tecnica 3) Che ne diresti di spendere 1.000€ per un corso sulle tecniche di memorizzazione?! (tecnica 2) Perché no?! (tecnica 1) Non sarai mica uno di quei braccini corti che non è disposto ad investire nella sua crescita personale?! ;-)

Vabbé, ho capito, se non te la senti di spendere 1.000€ (tecnica 2), fai almeno il minimo sindacale e dai un’occhiata a questa guida pratica per dare il doppio degli esami in metà del tempo: Studia meno, Studia meglio.

Foto di jepoirrier

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  • Anna Pallotti

    Ciao Andrea, bell’articolo!
    Sto leggendo proprio un libro su questo argomento “Teoria e pratica della persuasione” di Robert Cialdini e quest’articolo mi sembra proprio un ottimo riassunto di quello che ho appreso fino ad ora.
    Interessante come sempre, complimenti
    Anna

    • Ciao Anna,
      grazie a te per il contributo.

      Andrea.

      • g.luca

        bell’articolo Andrea,molto veritiero. un saluto! continua così

    • Massive

      Io preferisco “50 segreti della scienza della persuasione” di Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein, Steve J. Martin

  • Ciao Andrea,
    complimenti, è proprio un argomento interessante e come al solito sei riuscito a comprimerlo in concetti stretti!
    Stefano

  • Caro Andrea,
    questo articolo mi è stato molto più utile di quanto tu possa lontanamente sospettare. E non per i motivi che credi tu! Alla prossima!

  • Angela

    Ma capita giusto a fagiolo! Stavo riscrivendo il mio CV e mi chiedevo quali sono le migliori parole da usare. Non è che un giorno parli pure di questo? Sarebbe bello scoprire come comportarsi nei colloqui di assunzione! :)

    • Ciao Angela,
      ho tra le bozze un articolo intitolato “come scrivere il CV perfetto”, in cui parlo proprio di quegli elementi che aiutano o seppelliscono il tuo CV.

      In realtà però sono sempre stato restio nel pubblicare consigli sui colloqui di assunzione, perché personalmente ho fatto sempre delle pessime figure in queste situazioni, o almeno questa era la mia impressione.

      Insomma come posso dare dei consigli su aspetti in cui sento di dover migliorare ancora parecchio? ;-)

      • Angela

        Ok, io intanto aspetto, magari migliori prima che mi chiamino per un colloquio :D

  • Hihihi… magari invece migliori prima tu e poi mi aiuti a scrivere un guest post qui sul blog ;-)

    • Artemio

      Ciao Andrea volevo chiedere conosci Frank Merenda e il suo corso venditore vincente? Se si cosa ne pensi di lui?

      • Ciao Artemio,
        sì, ho sentito parlare di Frank Merenda e ci ho scambiato velocemente delle email qualche mese fa per delle informazioni di cui avevo bisogno. Non ho però frequentato il suo corso, ma so che ci sono lettori del blog che lo hanno frequentato. Vediamo se risponde qualcuno che può darti delle dritte.

        Andrea.

  • vincenzo

    Adesso ho capito il motivo per cui nella mia città alcuni con lo scopo di venderti qualcosa usano la tecnica numero 3. Quando capiscono che sei del posto, chiedono: “Scusami, sei di questa città?” ed alla risposta affermativa cercano di venderti calzini…

  • Andrea Scavolini

    Si, davvero mitici i libri di Robert Cialdini (io ho letto l’Arte della Persuasione).

    PS: Andrea volevo scriverti un DM su Twitter su un altro tema ma non potevo perché non mi “followi” @andreascavolini ;)

  • Simone

    Interessante articolo, soprattutto per me che propongo ma non convinco.. e che poi chi direziona fa quello che avevo proposto (ma ci arriva poi da solo) o fa il contrario e impreca!

    @Andre: sulla questione di scrivere un corretto C.V., o meglio un adatto C.V. a ogni esigenza, ho molte esperienze positive in merito..

  • fabio

    Ciao sono fabio da Vr,
    Ho letto per caso il tuo articolo ,la cosa incredibile è che circa mezz’ora fa ero su un sito di un broker americano conosciuto in twitter e stavo leggendo uno scritto di R.Cialdini, e prima di quel momento non sapevo nemmeno della sua esistenza seppur appassionato del tema, ed ora eccomi a rileggere di cialdini…
    è proprio vero che nulla accade per caso.
    ciao.
    fabio felici

  • Confermo!!! Ottimo articolo Andrea!!! Dai, nei miei prossimi obiettivi mi propongo di fare qualche progetto insieme a te. Che ne dici??? ;) Perche no?

    Luisa

    • Stai cercando di persuadermi!?! ;-)

      • Se per Persuadere intendi Convincere ossia Vincere Con… sì, sto cercando di persuaderti, perché credo tu sia una persona dalla quale posso imparare molto!!! Quando la fisso la scadenza al mio obiettivo??? ;)

  • fabio

    Ciao a tutti,
    forse Luisa vuole provarci..

    • provare = fallire ^_^ Lo faccio e basta! HIHIHI

  • Max

    Ciao Andrea,
    ho apprezzato molto l’articolo. Mi ha fatto riflettere su come questa ‘arte di persuasione’ risulti innata in alcuni di noi, e da coltivare duramente in altri.
    Proprio l’altra sera ho assistito ad una presentazione di materassi ortopedici e posso assicurare che il rappresentante ha toccato tutti i punti da te citati(“…ma almeno un cuscino me lo comprate?”[tecnica 2])!
    Mi ha colpito come oltre alla logica chiamava in causa anche il sentimento:
    richiamava l’attenzione sull’ oggetto della persuasione in modo da suscitare rispetto per esso… “questo materasso lo usano in ospedale”, “questa imbottitura la usano alla NASA”, “…dormiamo un terzo della nostra vita”, “…la vostra schiena non si può sostituire”, ect…

    Morale della favola…(1)forse è riuscito a vendere un materasso da 4700 euro, (2)che dura fare il rappresentante!

    Ciao!!!
    Max

  • Xhesi

    quindi se voglio ke una donna me la dia devo dirle
    1- dammela! cioè, perchè no?
    2- dammela per 4 ore! – NO – ok dai vanno bene 2 ore
    3- sei una donna? – SI – me la dai? (a questo punto dovrebbe dire SI)
    4- perchè darmela? perchè mi faresti contento (spero di non incontrare chuck)
    :)
    bel blog comunque

  • @ Xhesi: c’è anche un’altra possibilità. Usare strategie personali che hanno già avuto successo. Qualche volta una donna te l’avrà data, giusto? ;) Che strategia hai usato? Se ha funzionato, può darsi che funzionerà ancora… :) :) :)

    • Marco

      Applausi…..

  • a volte ricevo telefonate di ragazzi giovani addestrati sommariamente a vendere contratti di telefonia.
    L’ultima volta uno di questi al mio rifiuto alla sua “convenientissima” proposta mi ha chiesto: “Ma NON è interessata a risparmiare?” e io “NO, non lo sono”
    il poverino non sapeva più come andare avanti perchè mi aveva strappato un No con tutte le sue negazioni. Nessuno gli aveva insegnato che tendiamo a dare ragione all’interlocutore e la risposta ovvia in linea alla sua domanda era un NO
    :-)
    mi ha fatto tenerezza!
    Poi mi ha chiesto perchè no, però a quel punto gli ho detto che avevo motivi personali di cui non volevo parlare ed è finita lì.
    Forse se mi avesse chiesto: “lei è interessata a risparmiare, vero?” probabilmente avrei detto di sì
    :-)

    • e poi non siamo tutti uguali, con me non funziona.

      Forse se mi avesse chiesto: “lei NON è interessata a risparmiare?” probabilmente avrei detto di sì che ero interessata.
      Evitando il MA.
      Chissà… ;)

      Le regole che insegnano sono corrette, ma sono solo la base poi ci sono molte sfumature. Se bastasse un corsetto di un giorno saremmo tutti comunicatori nati.

  • vincent

    fantasico

  • Morgana

    Andrea, scrivo questo commento su questo post anche se non ha diretta attinenza con il suo contenuto.
    Cosa pensi della PNL?
    Ho acquistato un manuale di Harry Alder, “La nuova PNL – L’arte di raggiungere i propri obiettivi”, e la mia vita sta cambiando in meglio. Non solo per la maggiore padronanza di certe dinamiche del linguaggio, ma anche e soprattutto per la capacità di programmare i miei pensieri e modificare il mio stesso umore che ho acquisito.

    • Credo che esistano diversi sentieri per la propria crescita personale: la PNL non è il mio.
      Ci ho provato, ma sono tecniche ed approcci che non hanno grip su di me.

      Andrea.

  • Luca

    Questo è uno degli articoli letti fin’ora che mi ha suscitato più curiosità…spesso quando finisco di leggere degli articoli vorrei che fossero piùapprofonditi, meno male che questo continua in un altro!! grazie davvero delle dritte ;)

  • Davvero ottimo articolo! Mi è piaciuto molto, a me sei riuscita a “vendere” il tuo link “scrivere per persuadere” ma torno dopo quando ho finito di lavorare sennò ho il brutto presentimento che passerò la mattinata a leggere i tuoi articoli (e quelli che consigli) senza concludere un H.

    Solo un dubbio mi sorge… parli di “sparare in alto” talmente in alto che praticamente il NO è sicuro, purtroppo, avendo lavorato nel campo assicurativo come intermediaria (dovevo vendere polizze in parole spicciole), ho constatato a mie spese che sparare troppo in alto per poi vendere un prodotto più abbordabile, troppo spesso non funzionava affatto. La parola mi veniva letteralmente chiusa in faccia :D Forse sbagliavo il metodo…

    Buon fine settimana Andrea!

  • Domenico Volpe

    Nell’ultimo paragrafo hai cercato di persuaderci usando la seconda tecnica di persuasione.
    Comunque grazie mille mi sei stato di grande aiuto!!

  • Maerio

    Ottimo articolo, comunque il detto era “Mira alla luna, anche se mancherai il bersaglio finirai pur sempre in mezzo alle stelle.”

    • Ahahaah, hai ragione Maerio. L’ho appena corretto :-)
      A presto.

      Grazie del commento.
      Andrea.

  • marco

    Tutto verissimo ! ma un conto è convincere la casalinga disperata a comprare un set di pentole o il ragazzino a comprare il nuovo Ipad, un conto è farlo con interlocutori che conoscono come te queste tecniche di base e pretendono fatti, non pugnette !! ….un pò come quei siti che dispensano consigli d’amore, in quel caso al 90% l’interlocutore è fragile e facilmente influenzabile…
    Comunque bell’articolo, la tecnica + la sostanza produce risultati !

  • Bluette

    Francamente, se uno mi avesse detto “posso usare la fotocopiatrice prima di te? Devo fare delle fotocopie” io gli avrei risposto “ah davvero? Pensa che coincidenza, pure io. Stai dietro.”

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