EfficaceMente

Crescita Personale: esempi pratici

201.759
Iscritti
ISCRIVIMI 》
Iscriviti! ...e non perdere i nuovi articoli
In regalo per te gli estratti delle mie Guide

Persuasione: 4 modi per non farti mai dire di no

Avatar di Andrea Giuliodori di Andrea Giuliodori Home » Lavoro 40 commenti

4 tecniche di persuasione pratiche ed efficaci.

persuasione

“Non la forza bruta, ma la persuasione e la fede sono le vere regine di questo mondo.”

Thomas Carlyle.

Che si tratti di sedurre una donna, di convincere il tuo Prof. che ti meriti un 30 e lode per il tuo esame universitario o di riuscire a concludere una vendita con un cliente ostico, la persuasione è uno strumento fondamentale, che dovresti tenere sempre a portata di mano nella tua cassetta degli attrezzi.

Insomma Andre… oggi impariamo a fregare il prossimo eh?! parliamo di tutti quei trucchetti per vendere il ghiaccio agli eschimesi, la sabbia ai beduini e la nebbia ai milanesi, eh?! Bella lì!

Voglio subito sgomberare il campo dai dubbi: non mi interessano e disprezzo le tecniche spicciole utilizzate spesso da aziende e pubblicitari per venderci prodotti o servizi di scarso valore; questa non è persuasione, è truffa bella e buona. Nella mia prospettiva la persuasione è la capacità di convincere i nostri interlocutori del reale valore delle nostre idee, delle nostre posizioni e del nostro lavoro. Insomma, persuadere non è convincere chi ti sta di fronte di ciò che è falso, ma piuttosto rendergli chiaro ed evidente ciò che è vero:

  • Puoi aver studiato mesi per il tuo esame ed aver memorizzato ogni pagina del libro, ma allo stesso tempo, non riuscire a convincere il professore sulla tua reale preparazione.
  • Puoi avere in mente l’idea più brillante di questo pianeta per il tuo lavoro, eppure non riuscire a presentarla nel modo corretto ai tuoi colleghi o ai tuoi capi.
  • Puoi disporre di un prodotto o servizio in grado di rivoluzionare realmente la vita dei tuoi clienti, e allo stesso tempo non riuscire a venderlo perché non sei capace di trasmetterne il reale valore.

Ecco, in tutti questi casi, apprendere delle tecniche di persuasione efficaci, può essere utile per raggiungere i risultati che ti meriti. In questo articolo ti parlerò di 4 tecniche che per me si sono dimostrate particolarmente utili, nello studio, nel lavoro e non solo…

Tecnica 1: Perché no?

Ti ho già parlato in passato del potere delle domande. Una domanda può renderti ricco, una domanda può ridarti la motivazione perduta, una domanda… può aiutarti a trasformare un “No” in un “Si”.

Uno studio condotto dal prof. Stiff ed i suoi colleghi, e riportato nel libro Persuasive Communication, ha dimostrato che porre la semplice domanda “Perché no?”, ha un’alta percentuale di successo nel trasformare un secco rifiuto in un più accomodante “Si”.

L’obiettivo della tecnica “Perché no?” è infatti quello di trasformare una risposta definitiva (“No”) in un semplice ostacolo da superare. Porre la domanda “Perché no?” costringe l’interlocutore a dover fornire delle obiezioni, più o meno logiche, che possiamo gestire molto più semplicemente del rifiuto diretto.

Inoltre, più le obiezioni sono deboli, più si viene a creare una dissonanza cognitiva nella mente del nostro interlocutore, che alla ricerca disperata di coerenza finirà con il venirci incontro. Insomma: se non c’è nessuna valida motivazione per non fare qualcosa, perché non farla?!

Tecnica 2: La porta in faccia!

Direttamente dall’esperienza dei venditori porta a porta, nasce la tecnica della porta… in faccia! Quando vogliamo ottenere un determinato risultato dal nostro interlocutore, dovremmo fare una richiesta che noi stessi riteniamo troppo elevata e poco ragionevole: a tale richiesta seguirà senza dubbio una metaforica porta in faccia, ovvero un rifiuto; a questo punto dovremmo far seguire immediatamente la reale richiesta che avevamo in mente: confrontata con la prima infatti, la nuova richiesta apparirà più modesta e ragionevole.

Tale tecnica basa la sua efficacia sulla naturale tendenza della nostra mente a fare comparazioni. Se forniamo il giusto termine di paragone, nessuna richiesta apparirà eccessiva ;-).

Non te la senti di chiedere un aumento di stipendio sproporzionato al tuo capo?! Allora utilizza la tecnica della “porta in faccia” su te stesso quando definisci un obiettivo:

“Mira alla luna, male che vada ti ritroverai tra le stelle.”

Tecnica 3: Un piede nella porta

La terza tecnica di persuasione di cui parliamo e che prende ispirazione sempre dai nostri “simpatici” venditori porta a porta, è la tecnica del “piede nella porta”. A differenza della tecnica della “porta in faccia”, l’obiettivo di questa terza tecnica è quello di fare una richiesta talmente banale ed ovvia da riuscire a strappare un primo, ma importantissimo “Si” al nostro interlocutore.

Sono certo che avrai visto applicare questa tecnica decine di volte: ti è mai capitato di incontrare per strada quei ragazzi che ti chiedono se hai mai letto un libro?! Oppure di rispondere all’ennesima chiamata di un’operatrice di call center che ti chiede se utilizzi il telefono?! L’obiettivo di queste domande idiote è proprio quello di strapparci un “Si”: è infatti dimostrato che le persone che accettano una prima piccola richiesta, tendono ad accettare anche richieste successive più impegnative.

Nella mia esperienza ho visto questa tecnica spesso mal usata ed abusata: ma volete mettere il divertimento di neutralizzare questi poppanti con le loro stesse armi?! La prossima volta che vi chiedono se avete mai letto un libro, domandategli se hanno mai visto un film! ;-)

Tecnica 4: Dammi una dannata motivazione!

A volte per convincere qualcuno tutto quello che gli dobbiamo fornire è una motivazione. Per quanto la nostra motivazione possa sembrare debole o banale, fornirla aumenta di gran lunga le nostre chances di successo.

Un esempio? In uno studio del 1978 di Langer, le matricole arruolate dal Professore dovevano porre una semplice domanda ai propri colleghi (inconsapevoli) in copisteria; ecco la domanda usata: “Avrei bisogno di usare la fotocopiatrice prima di te, perché devo fare delle fotocopie“. Per quanto la motivazione addotta fosse debole, sorprendentemente gli studenti che utilizzarono questa domanda ottennero un “Si” nel 90% dei casi (nell’altro 10% dei casi avevano incontrato Chuck Norris).

Beh, che ne dici? Ti è piaciuto l’articolo?! (tecnica 3) Che ne diresti di spendere 1.000€ per un corso sulle tecniche di memorizzazione?! (tecnica 2) Perché no?! (tecnica 1) Non sarai mica uno di quei braccini corti che non è disposto ad investire nella sua crescita personale?! ;-)

Vabbé, ho capito, se non te la senti di spendere 1.000€ (tecnica 2), fai almeno il minimo sindacale e dai un’occhiata a questa guida pratica per dare il doppio degli esami in metà del tempo: Studia meno, Studia meglio.

Foto di jepoirrier

Problemi con gli Esami?

Iscriviti alla Newsletter e scarica gli estratti delle mie Guide

Iscriviti alla newsletter di EfficaceMente! Potrai scaricare a gratise gli estratti delle mie Guide. In esclusiva per te, anche le Pillole di Efficacia: strategie rapide di Crescita Personale.

VOGLIO ISCRIVERMI 》
Già 201759 iscritti
Sarai dei nostri?

40 Commenti. Lascia un Commento!

  1. Avatar di Anna Pallotti

    Anna Pallotti

    ha detto:

    Ciao Andrea, bell’articolo!
    Sto leggendo proprio un libro su questo argomento “Teoria e pratica della persuasione” di Robert Cialdini e quest’articolo mi sembra proprio un ottimo riassunto di quello che ho appreso fino ad ora.
    Interessante come sempre, complimenti
    Anna

    Rispondi
  2. Avatar di Stefano
    Stefano ha detto:

    Ciao Andrea,
    complimenti, è proprio un argomento interessante e come al solito sei riuscito a comprimerlo in concetti stretti!
    Stefano

    Rispondi
  3. Avatar di Ilaria Cardani
    Ilaria Cardani ha detto:

    Caro Andrea,
    questo articolo mi è stato molto più utile di quanto tu possa lontanamente sospettare. E non per i motivi che credi tu! Alla prossima!

    Rispondi
  4. Avatar di Angela

    Angela

    ha detto:

    Ma capita giusto a fagiolo! Stavo riscrivendo il mio CV e mi chiedevo quali sono le migliori parole da usare. Non è che un giorno parli pure di questo? Sarebbe bello scoprire come comportarsi nei colloqui di assunzione! :)

    Rispondi
    • Avatar di Andrea

      Ciao Angela,
      ho tra le bozze un articolo intitolato “come scrivere il CV perfetto”, in cui parlo proprio di quegli elementi che aiutano o seppelliscono il tuo CV.

      In realtà però sono sempre stato restio nel pubblicare consigli sui colloqui di assunzione, perché personalmente ho fatto sempre delle pessime figure in queste situazioni, o almeno questa era la mia impressione.

      Insomma come posso dare dei consigli su aspetti in cui sento di dover migliorare ancora parecchio? ;-)

      Rispondi
      • Avatar di Angela

        Angela

        ha detto:

        Ok, io intanto aspetto, magari migliori prima che mi chiamino per un colloquio :D

  5. Avatar di Andrea

    Hihihi… magari invece migliori prima tu e poi mi aiuti a scrivere un guest post qui sul blog ;-)

    Rispondi
    • Avatar di Artemio

      Artemio

      ha detto:

      Ciao Andrea volevo chiedere conosci Frank Merenda e il suo corso venditore vincente? Se si cosa ne pensi di lui?

      Rispondi
      • Avatar di Andrea

        Ciao Artemio,
        sì, ho sentito parlare di Frank Merenda e ci ho scambiato velocemente delle email qualche mese fa per delle informazioni di cui avevo bisogno. Non ho però frequentato il suo corso, ma so che ci sono lettori del blog che lo hanno frequentato. Vediamo se risponde qualcuno che può darti delle dritte.

        Andrea.

  6. Mostra altri commenti

Lascia un Commento!

ISCRIVIMI 》
Iscriviti! ...e non perdere i nuovi articoli
In regalo per te gli estratti delle mie Guide